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2019.02.01

急成長が世界中から注目されている大都市、深圳


昨年末、深圳のハイテクフェアに視察に行って参りました。第二のシリコンバレーと言われ、その急成長が世界中から注目されている大都市、深圳。

JETROのレポートによれば、深圳が位置する広東省の人口は約1億1169万人、経済規模では中国最大のシェア、10.9%を誇るイノベーション都市です。
広東省の主要都市のGRPのうち、深圳市だけで2兆1,503億1500万元。これは香港とほぼ同規模で、その成長率は8.8%と北京、上海を大きく上回っています。
ハイテクフェアが行われた現地は数の面でも、スピードの面でも、熱量においてもとにかく圧倒的でした。何といってもスケール感が桁違いです。
今回野視察ツアーの感想を総括するなら「日本は太刀打ちできないな」というのが偽らざる本音です。以前訪問したシリコンバレーが新進気鋭のIT企業の集結だとすれば、一方の深圳はドローン、自動車、携帯電話の新製品が立ち並ぶメーカー企業の集合体という印象を持ちました。
シリコンバレーでは競合優位性を担保するために技術力や革新性など、何か頭ひとつ抜きんでた洗練や完成度の高さが不可欠であったのに比べ、深圳ではたとえ模倣でも、たとえ未完成でもとにかく我先に「早く安く市場に製品をリリースできたものこそ正義である」という勢いに満ちていました。

 

 

将来有望な人材に対し、惜しみなく投資するシステムが完備されている。


大学の近郊にベンチャーキャピタルが集結する構図はシリコンバレーと同じです。大学の研究所と事業所がパートナーシップを持ち、研究開発にいそしむ傍らで投資家達が将来有望な人材に対し、惜しみなく投資するシステムが完備されています。また「金は出すが口は出さない」という気風のいい風土もあり、驚くべきことに、何と年間8万社が起業しているそうです。ただ、起業して1年以上存続できる企業は全体の1パーセントにも満たない。それだけ競争が厳しいことの証でもありますが、一方で「失敗したら、新たに挑戦すればいい」とラフな感覚で事業を興している。この点にとても勢いを感じました。とにかくまずは新製品をリリースし、その価値を市場に問うことを競い合うという構図です。
急速かつ大量の新製品の生産を可能にしているのは小ロット多量種生産に対応できる独自のサプライチェーンです。企画、設計、試作品製造、部品調達に及ぶ徹底した分業化が行われており、短期間で安価かつ高品質の製品を提供することを底支えしています。
ここまで急速に都市が急成長した背景には独自のイノベーションエコシステムが完備されていることがやはり大きいようです。
中でも優秀な人材を一都市に集結させるべく政府が「国策」として掲げ、大きな後ろ盾となったことは見逃せません。聞けば、中国では日本のように住民票の移動ができないそうです。生まれた場所でのみ国籍が与えられるため、生まれおちた土地に束縛されまいと、富裕層の多くは自分達の子どもを早期からアメリカなど海外に留学をさせてしまいます。優秀な人材ほど早くから海外へ渡ってしまう。そこで海外へ流出してしまった自国の人材を中国に引き戻すべく、国が生え抜きのエリートに対して優遇措置を施す政策を打ち出したのです。
従来移転の許されなかった住民票を深圳おいてのみ交付を認められた結果、優秀な人材を一都市に集中させることが可能になりました。その一拠点においでスタートアップ企業を国政として支援し、ハイテク分野におけるグローバルな民間企業へと成長させる。民間一体で若きハイテク創業者の育成支援をしているというわけです。

 

独自技術をもった有望企業が多い地方都市にこそ、秘められたチャンスはあるのではないか。


今回のハイテクフェアでは中国を筆頭に、台湾、香港、韓国などアジア諸国とドイツをはじめとするヨーロッパ各国の企業や大学による出展ブースが立ち並んでいました。方々で新商品セールスの熱い商談が交わされていました。
日本企業の出展はごくわずかしか見かけられなかったのが残念でしたが、
IoT機器や先端素材、リハビリ用VR機器、知人探知機などの分野の企業が参加していたことに希望の光を感じました。
現在、深圳では交通機関、鉄道、公共の場における情報のIoT化の普及が急ピッチで進められており、IT技術、金融、科学特定分野での人材が不足していると言われています。今回のハイテクフェアでIT企業の出展が多かったのはそのニーズの高さを物語るものでしょう。
翻って、わが日本には新潟をはじめ日本の地方企業の中にはニッチで希少な技術力を有した中堅・中小企業がたくさんあります。
日本のメーカーはとかく精緻な完成度にこだわり、時間をかけてしまう傾向がありますが、彼らのパワーを見習って協働の可能性を共に模索することで拓ける道も大いにあるはずです。勢いのある中国の投資家と組んで資金調達やラインセンス契約、アライアンス契約が可能になれば、新たなビジネス展開が期待できます。IoT関連技術をはじめ、独自技術をもった有望企業が多い地方都市にこそ、秘められたチャンスはあるのではないか。そんなことを感じた視察でした。

2018.10.03

「欲しい人材を採用できる」企業


求人倍率の上昇が止まりません。首都圏をはじめ全国の平均倍率が1.5倍であるのに対し、新潟の求人倍率は現在(2018年8月)、1.75倍まで跳ね上がっています。ちなみに去年は1.5倍でした。年々上昇傾向にあるようです。売り手市場と言われて久しいですが、「誰かいい人いない?」という常套句が関係者同士で交わされるようになっているほどです。特に求人ニーズが高騰しているのは20~30代の専門職。こちらも変わりません。

こうした状況下でも希望通りの候補者を採用できている企業もあるのです。数は限られていますが、よくよく分析してみますと、「欲しい人材を採用できる」企業にはどうやら共通する特徴があることに気づかされます。その特徴とは

  • 成長企業であること
  • 事業そのものが専門性に秀でていること
  • ものづくり、研究開発に特化していること

 

以上の3点に加え、さらに特筆すべきは、社長自ら採用活動に積極的にコミットしている点です。決して、人事部任せにしていません。自ら事業方針を熱く語り、面接の現場に足を運び、実にイノベーティブです。

 

 

日本も今後、インターン時からの実質採用になるだろう


先日、経団連の会長が企業の採用活動の時期を定める「就活ルール」を廃止する発言をし、波紋を呼んだニュースはまだ記憶に新しいことと思います。

これまでの日本型雇用からの脱却なるか、と期待の声が寄せられる一方、優秀な人材の一極集中も心配されていることも事実です。大手IT企業をはじめ、すでに「新卒廃止」を実施している企業も出ていますが、新卒採用が廃止されれば、当然、転職市場にも大きな影響がおよぶはずです。

とりわけ地方の中途採用において、どんな変化が予想されるでしょうか。

私の考えでは、おそらく日本も、ますますシリコンバレー化するだろうということです。私は視察のためにシリコンバレー現地を何度か訪れていますが、そこで直感したのは日本も今後、インターン時からの実質採用になるだろうということでした。現在、すでに日本でも就活希望者はSNSを活用し自己アピールすることで企業とダイレクトにつながることが可能になっています。自己の適性を自分で開拓していき、仕事に就くことが主流になれば、転職市場においても変化の流れは不可逆的です。

 

魅力的な特徴を持った企業はそれだけで強み


たとえば、自分のスキルを磨き、成長し続けられる自己成長型モデルの人材は今後、私達エージェントの仲介などを必要とせず、バイネーム(指名による)転職を可能にしていくことが十分に考えられます。

数で言えば、ルーティンをこなすことを得意とする現状維持型の人が生産人口の6割を占めると言われていますが、彼らにとって新卒入社後のOTJという職業育成の機会は自分の適性判断をするための格好の機会として機能していました。新卒採用が廃止になれば、自分にとっての適材適所を求めてさまよい続けるジョブホッパーが増える可能もでてきます。ところが、こうした厳しい現実さえ、自己責任で片づけられてしまうのがいまのご時勢。私達エージェントもまた、仲介サービスの使命とは何かを模索する、転換期を実感するこの頃です。

もちろん、企業側も例外ではありません。専門性や得意事業領域を上手くアピールできなければ、魅力的な人材を採用することがますます難しくなり、淘汰されていく。グローバル化の掟とはいえ、厳しい時代と言わざるを得ません。

ここで、先に挙げた採用に成功している企業の3つの特徴を照らし合わせてみれば、優秀な人材を惹き付ける魅力的な特徴を持った企業はそれだけで強みであるということがわかります。ただ、それに甘んずることなく、自ら採用にもコミットしていく。競合優位性を語る上でも、そんな社長のセルフプロデュース力が今後ますます求められることは、どうやら間違いないようです。

2017.11.02

 

日々進化しつづけるものづくりの精神


先回、Iターン転職希望者が内定後の年収提示で「年収がさがること」を理由に転職を断念してしまうケースが多いことを書きました。

では翻って都心と比べ年収格差が否めない新潟でひとつの会社に長く勤め続ける人が少なくないことをどう捉えたらいいのでしょうか。生活コストの安さだけではなく、給与格差にも勝る魅力がなければ、みんな都心部へ出て行ってしまうはずです。ぼんやりとそんなことを考えながら、長岡に在籍する企業の特徴を思い浮かべながら、ふとこんなことに思い至りました。ひょっとしたらこれは働き手の満足度や仕事のやりがいに関係があるのではないか、と。

長岡は製造業がさかんで数多くの優良企業が存在します。特徴的なのはいわゆる完成品メーカーではなく、部品や部品を作る、いわゆる産業用機械をつくる企業が非常に多いということです。産業用機械のある特定部分を担う機械メーカーであったり、自動車部品メーカーであったり。なかには10000分の一ミリを研磨する特殊技術を有している企業もあるほどです。産業構造が変われば、一変しかねない環境下においてもこれほど長い間需要があるのは日々進化しつづけるものづくりの精神が脈々と受け継がれてきた証だといえるでしょう。

 

名前も知られることのない目立たない部品こそが日本の基幹産業を支えている。


2004年、長岡の部品工場が中越沖地震で大きな被害を受けたために、トヨタや日産といった大手完成車メーカーの工場ラインがストップしてしまったことを覚えていますか。

「これは大変だ」と、日本を代表する自動車メーカーの社員の方々が長岡に駆けつけ、急ピッチで復旧作業にあたった甲斐あって、約10日後には製造ラインが再稼働できたと伝え聞いています。

名前も知られることのない目立たない部品こそが日本の基幹産業を支えている。

あの中越沖地震は人々にその事実を知らしめることになりました。

技術者の多くはこうしたプライドと信念を持ってものづくりに従事していることは想像に難しくありません。

思い起こせば、長岡城は戊辰戦争時代に没落してしまいましたが、その背景には幕府を支えるためという大義に忠誠を尽くした長岡の人々の姿が浮かび上がってきます。

こじつけかもしれませんが、目立たないけれども縁の下の力持ちとしての責務を全うする姿は代々脈々と続く県民性なのではないか。そう思わずにいられません。

 

「技術は人が創る」ことを物語っている


そんなものづくりの土地、長岡から最近、うれしいニュースが続いています。

長岡工業高等専門学校出身の渋谷修太氏率いる株式会社フラーがスマートフォン分析アプリの開発により世界を競合に大躍進を続けていることは皆さんもご存知でしょう。

渋谷氏は「新潟をITベンチャーの発祥の地にしたい」という目標を掲げ、2017年1月に新潟市内に拠点を新設し、起業家育成のイノベーション創出に活動を推進しています。私自身も長岡が育んだ新時代のロールモデルとして大いに期待を寄せています。

先日渋谷氏に直接会って話をした際、彼らが見ているビジョンの大きさに感心していると、「人材紹介サービスもワンクリックでサービスが完結しないとだめじゃないですか」と問われてしまいました。

飛躍的な技術革新により「仲介」という仕事すらもスマホのアプリにとってかわられる時代がくる日もそう遠くはないのでしょう。それはつまり、私の仕事がなくなる可能性を意味しますが、実は私はそれほど悲観してはいません。

なぜなら、情報価値の提供は人が担うべきことだからです。スマホの分析アプリ開発技術を底支えしているのも人にほかなりません。AIが代替わりしてくれる仕事もあるでしょうが、そのAIを使うのも所詮、人です。

渋谷氏自身の夢が「世界一ヒトを惹きつける会社を創ること」であるのは、まさに「技術は人が創る」ことを物語っていることのように思えます。

私にとっての夢は何かと聞かれれば、それは間違いなく、渋谷氏のようなイノベーティブな技術者を新潟の優良企業につなぐことで、世の中に貢献したい。その思いに尽きます。

いわば、縁の下の力持ち気質は私のなかにも息づいているようです。

2017.06.23

空前の売り手市場が続いています。

新入社員に支払われる給与はいってみれば「期待料」です。


『若者はなぜ3年以内に辞めるのか』という新書がベストセラーになったのは今から11年前のこと。時の流れの速さに唖然とします。「第二新卒採用」というフレーズもその頃登場し、ずいぶんと流行りました。確か、当時もいまと同じような売り手市場で、思い返せば、リーマンショック前の一種の「躁」状態だったかもしれません。

採用する企業側も新卒採用で十分に採用できなかった優秀な若手人材をポテンシャル採用という耳触りのいいフレーズで再度、募集できることにメリットを見出していました。求職者である若者も「リベンジ転職」と称して、新卒採用で果たせなかった第一希望の企業に再挑戦できる恩恵を享受していました。

かつての「第二新卒」ほどではありませんが、ここにきて1~2年で会社を辞めて転職相談にくる若手が増えています。最近感じることは、以前よりもさらに「高学歴」な若手ほど、あっさり会社を見限ることです。

転職動機のほとんどが「勉強してきたことが活かせない」「やりたい仕事じゃなかった」「思っていた仕事と違う」というもの。気持ちはわかるのですが、あえて苦言を呈するなら、1~2年ではその適性すらも判断しかねるというのが私の本音です。

個人の都合があるように、会社にも都合はあります。会社側の都合に立って話をするなら、新卒採用者の適性をOJTという名の現場研修によって見究めるにもそれなりの時間がかかります。その間の時間とコストは企業にとっての投資であり、新入社員に支払われる給与はいってみれば「期待料」です。

『置かれた場所で咲きなさい』というベストセラーは多くの人に支持されました。一方で、「咲けない場所なら、そこで腐るべきではない。一刻も早く見限って新天地を探すべき」というごもっともな主張もありました。

一概には言えませんが、たとえ見限る結果になっても、私はせめて3年は我慢してほしいと助言するクチです。

なぜなら、「勉強してきたことが活かせるかどうか」1~2年では判断つかないと思うからです。そもそも、あなたがいま辞めたいと思っている会社は就職活動では「自分のやりたいことができるはずだ」「勉強してきたことが活かせるはずだ」という期待値のもとに選んだ企業だったはずではありませんか?

 

「働くことの本質」について思いを馳せて欲しい。


さらに最近は、ワークライフバランスを重視する傾向にあり、残業の多い会社はとかく「ブラック企業」だと疎まれます。

ある工場の管理職候補として採用された理系出身の男性が転職相談に来てこんな一言を漏らしました。

「残業が多く、夜も電話がかかってくるのが耐えられない。このままこんなブラック企業にいても自分の専門知識がいかされない」

ブラック企業、と彼は言いましたが、残業代はきちんと支給されています。

やりたいこと、活かしたい知識。研究者としての自負がある人ほど、仕事の業務内容が大学院時代の自分の専攻との関連性にこだわるようです。それでも研究者としての道に進むのではではなく、就職を選んだのは経済的な自立のためだと言います。さらにこれまでの経験を活かしてキャリアアップ転職をしたいとのご希望。

 

小言をいうようで気が引けますが、あえて言います。

お金を稼ぐということはそんなに甘いことではありません。まずは目の前のお客さまに求められる製品、サービスを提供しないとお金をいただけない。自分がやりたいかどうか、自分の知識専攻が活かされるかどうかのその前に、「働くことの本質」について思いを馳せて欲しいのです。

もちろん、ブラック企業を推奨するつもりは毛頭ありませんが、残業はなくて当たり前という風潮に流されて、自己都合だけを主張する人が最近とみに増えているような気がします。残業をせずに定時に帰りたいなら、時間内にお客様を納得させる製品なり、サービスを提供する努力をしたかどうか。まず自問してほしいのです。

夜に電話がかかってくるというのは客先に不安材料があるからでしょう。先手を打って安心材料を提供する、ホウレンソウを徹底して、プロセス共有をしっかりフォローするなどして、自ら改善する手立てもあるはずです。

 

いまあなたが置かれている場所を見つめ直してみて下さい。それからでも決して遅くないはずです。


現在は売り手市場ですから1~2年の職務経験でも「第二新卒」採用の門戸は開かれています。辞めてもすぐに次がみつかるだろう、と根拠のない自信を抱く人が少なくない。

ですが、第二新卒採用でよく言われる「ポテンシャル採用」とは残念ながら、あなたの適性や潜在能力を公平にジャッジするものではありません。

採用する企業が見ているのは大学時代の研究と最終学歴。つまり、新卒採用をもう一度繰り返すことにほかなりません。本当の適性を見極めるためのOJTをもう一度ゼロからはじめることを意味します。

大学院を卒業後、概算で6年も適性判断のためのアイドリング期間を費やすことになりかねません。自分のやりたい仕事に就くまでのモラトリアムと捉えるにはずいぶんもったいない話だと思いませんか。

実はリーマンショック以前に「第二新卒」転職を果たした人のほとんどがまた3年以内に辞めてしまった、という事実もあるのです。この定着率の低さは「同じことを繰り返す」人の習性と判断される一方で、当時「第二新卒採用」をあおった人材紹介事業会社側の責任でもあるのではないか、と問題視されているほどです。転職を繰りかえすジョブホッパーは自ら生涯年収を低くしているという残酷な現実もあります。

「すぐにもっといい会社がみつかるだろう」という楽観や勢いで辞めてしまう前に、もう一度、いまあなたが置かれている場所を見つめ直してみて下さい。それからでも決して遅くないはずです。

2017.04.28

今回は一職種における採用ニーズの変化について書いてみたいと思います。その職種とは「営業」です。

 

即戦力として求められる課題解決型の営業スタイル


ここ数年、転職市場で求人ニーズが最も変化しているのは「営業職」ではないでしょうか。

その変化を一言で言えば、営業職はより高度な専門性が求められるようになっている、ということです。

未経験でも一定期間OJT研修で営業スキルを習得し、現場で活躍できる。こうした内容の営業求人がまず減りました。現在は女性の活躍推進の後押しで、子育て復帰後、復職する女性が増えていることもその背景にあるかもしれません。さらに、かつての第二新卒採用でみられた未経験から挑戦できる営業職求人が大量発生するというパターンはもはや過去のものになりつつあります。

 

いま即戦力としての営業職に求められるのは「コンサルティング営業」「提案営業」といった、より課題解決型の営業スタイルです。たとえばルートセールスよりも新規開拓、有形商材よりも無形商材、低額商品よりも高額商品の営業経験者が重宝される傾向にあります。

 

現在、求人市場で二―ズが高いのは下記のような経験者です。

・法人を対象としたビジネス(BtoB/BtoC)で高額無形商材を扱った経験のある営業経験者

・海外拠点や海外支店の立上げ経験者

・開発案件を直接オーナーに提案できる不動産営業経験者

・証券会社で個人顧客対象に投資信託や運用提案を行っていた経験者

・MR

 

営業職の場合、自らの強みを把握するためのキャリアの棚卸をするには何を/誰に/どういう方法で/どれだけ売ったかを因数分解するのが近道です。

 

汎用性の高い営業スキルの真価が問われている


具体的には、商品かサービか/主要顧客は誰か/新規営業かルート営業か/取引先の規模/国内外/セールス実績や表彰歴などをクリアにし、その上で自分の強み(企画力、提案力、交渉力など)を特徴づけ、どのように課題解決をし、業績に結び付けたという起承転結をつくることが、職務経歴書の作成や面接のプレゼンテーションにおいて効果的なのはいうまでもありません。これに加え、最近は結論となる「課題解決力」のプレゼンテーションが極めて重要になってきているのです。要件定義に始まる課題の洗い出し、改善に必要なプロセスシナリオ、納期とコスト、遂行能力と進行管理能力を兼ね備えたマネジメント力や課題解決によって達成した業績の成長率に至るまで。実際、最近の30代はさながらコンサルティングファーム並みのプレゼンテーションもお手のもの。

つまり、それだけ即戦力となる営業職の中途採用は難易度が高くなっているといえます。一方で、転職できれば①年収アップ ②ポジションが上がる ③自己裁量が増える ④事業の成長を体験できる、というお約束が保障されるというわけです。業種、業態こそ違いますが、いずれの経験者も「提案型営業」という汎用性の高い営業スキルの真価が問われていることは変わりません。

 

 

余談ですが。フィンテックというキーワードが加速している金融業界では人工知能やAIの発達により、近い将来、銀行の窓口業務はほぼIT化し、無人化するといわれています。

またネットによる集客が主流になれば、対面営業不用説もささやかれているほどです。

なにもこれは銀行に限った話ではなく、いわゆる対面営業のほとんどがIT化に向けてシフトチェンジしており、この流れは不可逆的といえそうです。

 

ロボットに負けない我々ならではの「提案」とは何か。


先日、ラジオで「10年後、サラリーマンは若手お笑い芸人化する」という談話を耳にしました。サラリーマンが生き残るためにロボットにはできない技量やスキルを考察した結果、「上司の顔色をうかがう」ことと「愛嬌」があげられたそうです。つまりそのふたつのみが人間ならではのスキルだったとのこと。若手お笑い芸人という比喩が一体何を指しているのか?といえば、テレビ番組で若手のお笑い芸人が雛壇のポジショニングをめぐって熾烈なバトルを繰り広げる光景そのものだといいます。先輩芸人の顔色をうかがい、後輩らしい愛嬌をふりまき、ポジションを獲得する。翻って、あれと同じことが近い将来、職場でも繰り広げられると予想されているそうなのです。ロボットに負けないように、我々人間が顔色伺いや愛嬌で勝負することになろうとは……。何だかすごく昭和的な根回し文化の匂いがしませんか。ITの進化の果てに、残された「人間ならでは」の強みが時代の逆行化と符合するのだとすれば、なんとも皮肉な話です。

新規開拓営業は昔から非常に人間臭い、泥臭い仕事と言われてきました。テレアポと呼ばれる電話営業などは最たるものです。最近はIT化の恩恵で営業スタイルもずいぶんスマートになりましたが、「人間ならではの提案」はロボットと競い合った時、どこまで競争優位性を担保できるものなのでしょうか。

私たちの人材紹介=「情報の仲介サービス」もいうなれば「提案営業」です。人間が介在することでいかに情報に付加価値をつけられるか。ロボットに負けない我々ならではの「提案」とは何か。この自問自答は、どうやら終わりそうにありません。

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